Die Organisation einer Vertriebsabteilung in jedem Unternehmen hängt von vielen internen und externen Faktoren ab. In jedem Fall muss die Organisation und Steuerung des Vertriebs „von Grund auf“mit größter Ernsthaftigkeit angegangen werden. Diese Prozesse beinhalten nicht nur die richtige Auswahl, Ausbildung und Führung des Personals, sondern auch die Organisation eines Beziehungssystems zwischen Produkten, Kunden und Personal. All dies kann bei der Erstellung eines Businessplans berücksichtigt werden.
Anleitung
Schritt 1
Die wichtigsten Elemente eines gut ausgebauten Vertriebsnetzes sind die Wahl der Strategie, richtig formulierte Ziele, loyale Kunden, wettbewerbsfähige Produkte, der Einsatz exklusiver Vertriebstechnologien, hochprofessionelle Mitarbeiter und ein guter kundenorientierter Service.
Schritt 2
Definieren Sie selbst Ziele, die dem Vertrieb untergeordnet sind. Sie hängen von den strategischen Zielen Ihres Unternehmens und der darin verfolgten Vertriebspolitik ab. Dazu gehören in der Regel: Erzielung eines stabilen Gewinns, Erfüllung der Kundennachfrage, Gewinn eines gewissen Marktanteils, Schaffung eines positiven Unternehmensimages und Sicherstellung der Wettbewerbsfähigkeit der von Ihnen angebotenen Waren und Arbeitstechnologien. Dazu gehören auch das Management der Vertriebskanäle, das Kundenbeziehungsmanagement sowie Aktivitäten zur Sicherung der Nachhaltigkeit und Stabilität des Geschäfts.
Schritt 3
Berechnen Sie die Ressourcen, die Sie benötigen, um diese Ziele zu erreichen, damit sie in Zukunft rationell eingesetzt werden können. Erarbeiten Sie die optimale Personalstruktur, berechnen Sie die erforderliche Personalanzahl, ermitteln Sie deren Fähigkeiten und Kompetenzen. Bilden Sie ein System zur Rekrutierung, Bewertung, Schulung und Motivation von Personal. Kündigen Sie seine Einstellung an und führen Sie Schulungen durch.
Schritt 4
Führen Sie gemeinsam mit der Marketingabteilung, falls vorhanden, eine Analyse der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens im Vergleich zu den stärksten Wettbewerbern durch, überlegen Sie sich die Möglichkeiten, Ihre Schwächen zu stärken. Überlegen Sie auf dieser Grundlage unter Berücksichtigung der Markttrends einen Aktionsplan zur Verbesserung der Effizienz der Abteilung.
Schritt 5
Stellen Sie in der Arbeit der Vertriebsabteilung Managementfunktionen wie Koordination und Kontrolle bereit. Als Führungskraft sollten Sie in allen Bereichen der Abteilungsarbeit immer über die relevantesten Informationen verfügen und auf jeden Prozess zeitnah reagieren können. Überlegen Sie also, wie das Feedback aufgebaut wird. Bestimmen Sie für die Mitarbeiter diejenigen Parameter, die der Kontrolle unterliegen. Dies ist zunächst die termingerechte Umsetzung des geplanten Arbeitsumfangs.
