Der Kundenstamm ist ein unverzichtbares Instrument für die Verwaltung eines Unternehmens, insbesondere für den Verkauf eines Unternehmens. Mit seiner Hilfe können Sie zukünftige Aktivitäten effektiv vorhersagen, die Bedingungen für die Zusammenarbeit mit bestehenden Partnern verbessern und neue Kunden gewinnen. Doch nicht immer verspricht die Präsenz eines breiten Kundenstamms in einem Unternehmen einen hohen Umsatz. Warum?
Um diese Frage zu beantworten, sollte man sich an eine der wichtigsten ökonomischen Regeln erinnern: das Pareto-Prinzip. Seine Essenz ist, dass "80% des Einkommens von 20% der Kunden erwirtschaftet werden." Das heißt, die Arbeit mit dem Kundenstamm sollte hauptsächlich darauf abzielen, "Qualitäts"-Käufer zu finden, oder anders ausgedrückt, Zielkunden.
Häufig tragen Unternehmensleiter alle Gegenparteien in den Kundenstamm ein, mit denen sie jemals zusammenarbeiten mussten. In den meisten Fällen waren die Transaktionen einmalig. Damit wird der Kundenstamm in unglaubliche Ausmaße „aufgebläht“. Ist die Arbeit von Führungskräften ähnlich organisiert, hat das Unternehmen keine Zielkunden und will sie auch nicht finden. Die Zeit und Energie der Mitarbeiter wird verschwendet.
Die Analyse des Kundenstamms sollte mindestens alle zwei Jahre durchgeführt werden. Die Sprache der Zahlen wird eine objektive Einschätzung der aktuellen Lage ermöglichen. Die Datenbankoptimierung kann mithilfe der ABC-Analyse durchgeführt werden.
Der Kern dieser Methode besteht darin, die Liste der Kunden zu ordnen - jedem von ihnen wird ein bestimmter Platz in der allgemeinen Datenbank nach einem bestimmten Kriterium zugewiesen, das Nettogewinn oder Umsatz sein kann. Abhängig von diesem Indikator wird dem Käufer eine Kategorie zugewiesen - A, B, C oder D. Somit wird klar, mit welchen Kontrahenten besonders eng zusammenarbeiten sollte.
Die Wahl der Zielkunden kann durch objektive und subjektive Faktoren beeinflusst werden. Ziel kann beispielsweise der Umfang oder die Art der Tätigkeit sein, subjektive Faktoren sind das Interesse des Kunden an den Produkten des Unternehmens, die Unternehmenskultur etc.
Nach der mühsamen Optimierung des Kundenstamms müssen natürlich umsetzbare Lösungen folgen. Überwachen Sie zum Beispiel sorgfältig die Vertragsverlängerung, erzielen Sie gegebenenfalls einen Kompromiss durch eine Überarbeitung der Preispolitik, bauen Sie freundschaftliche Beziehungen auf und führen Sie ein Bonus- und Anreizsystem für Schlüsselkunden ein.
Durch die Zusammenarbeit mit dem Kundenstamm in Richtung seiner qualitativen Verbesserung können Sie einen hohen Umsatz erzielen. Gleichzeitig, ohne personelle und zeitliche Ressourcen für Verbraucher mit kleinen und seltenen Bestellungen zu verschwenden.
