Effektiver Vertrieb ist Wissenschaft und Kunst zugleich. Ein professioneller Verkäufer muss viele Geheimnisse seines Geschäfts kennen, egal ob es sich um einen großen Unternehmensabschluss handelt oder um den Handel mit nützlichen Kleinigkeiten auf dem Markt. Wie Sie potenzielle Käufer kompetent über Ihr Produkt informieren, ihr Vertrauen gewinnen und zum Kauf animieren?
Anleitung
Schritt 1
Jeder Verkauf hat seine eigenen Meilensteine. Die erste ist die Bekanntschaft. Sparen Sie keine Zeit und kein Geld für die Vor - Korrespondenz - Bekanntschaft potenzieller Käufer mit Ihrem Produkt: Werbung, PR. Die Hauptsache ist, das Verkaufsprodukt nicht in Superlativen zu loben, sondern zu zeigen, wie der Verbraucher mit seiner Hilfe sein Problem löst.
Wenn Sie sich treffen, zeigen Sie dem Käufer, dass Sie an ihm interessiert sind. Das primäre Ziel in den ersten Minuten des Kennenlernens ist es, dem Kunden offen zu helfen, frei über seine Bedürfnisse und Anforderungen zu sprechen. Seien Sie freundlich, lassen Sie den Gast mehr sprechen, als Sie es zuerst tun.
Schritt 2
Die zweite Stufe ist die Präsentation eines Produkts oder einer Dienstleistung. Verkäufer, die mit Käufern kommunizieren, verwenden häufig "Sprachmarken" - zuvor vorbereitete und bearbeitete Sätze. Wichtig ist hier, dass solche „Phrasen“keine unverständlichen Begriffe enthalten und auf den Punkt gebracht werden. Sie müssen vom ersten bis zum letzten Satz verstanden werden. Berücksichtigen Sie beim Aufbau eines Gesprächs unbedingt die Reaktion des Gesprächspartners. Die Fähigkeit, die Vorteile eines bestimmten Produkts im Verkauf anschaulich zu erläutern, ist eine wichtige Geschäftsqualität des Verkäufers. Ein Fachmann wird immer mit Würde zeigen, welchen Servicegrad dem Käufer gefällt.
Schritt 3
Ein wichtiger Schritt ist der Umgang mit Einwänden.
Unabhängig davon, wie Sie die Vorzüge Ihres Produkts beschreiben, kann der Käufer Zweifel an der Zuverlässigkeit, Genauigkeit der bereitgestellten Informationen oder negativen Reaktionen einiger Parteien auf eine potenzielle Transaktion haben.
Es gibt Faktoren, die nicht direkt von den Bemühungen des Verkäufers abhängen, das Produkt zu bewerben. Dies sind nicht nur die festgelegten Preise, genehmigten Lieferbedingungen, sondern auch die Räumlichkeiten des Outlets, die Möglichkeit der zusätzlichen Unterstützung für Manager und anderes. Ein gewöhnlicher Verkäufer kann diese Faktoren nicht beeinflussen, muss jedoch im Interesse des Unternehmens die Geschäftsleitung über deren negative Auswirkungen auf den Umsatz informieren.
Denken Sie daran, dass Kundeneinwände wertvolle Informationen für Ihre Marketing- und Fertigungsabteilung sein können. Möglicherweise benötigt der Verkauf eines Produkts zusätzliche Anreize (Verpackungsänderung, Preisänderung, Verkauf verwandter Produkte, kumulative Rabatte usw.). Analysieren Sie alle Kundenkommentare!
Schritt 4
Die letzte Phase ist der Abschluss der Transaktion.
Es ist wichtig, dem Käufer im Moment Ihres Gesprächs zu helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen, wenn die entsprechenden Signale von ihm kommen. Dies können seine zusätzlichen Fragen sein, Kommentare dazu in der Zukunftsform und nicht im Konjunktiv ("Ja, diese Bluse passt zu mir" statt "Ja, diese Bluse könnte zu mir passen"). Signal - Interesse an Details, Wunsch, sich mit den Anweisungen vertraut zu machen, Klärung der finanziellen Seite eines Handelsgeschäfts. Geben Sie an dieser Stelle das entscheidende Argument für Ihr Produkt an – das wichtigste Argument, das den Verbraucher von der richtigen Wahl überzeugen wird.
