Die Antwort auf die obige Frage liegt möglicherweise in Reichweite. Was wird es sein? Büroklammern? Stifte? Die Stifte? Löschpapier? Winkelmesser? Tagebücher? Briefbeschwerer? Drucker? Ihre Büroschubladen sind voll von verschiedenen Gegenständen. Welche werden Ihren Einfluss festigen?
Der Soziologe Randy Garner fragte sich, ob handschriftliche Anforderungsaufkleber – von denen die bekanntesten POST IT-Aufkleber sind – die Fähigkeit haben könnten, die Compliance einer anderen Person zu erhöhen. Er führte seine neugierigen Recherchen durch und schickte den Leuten einen Fragebogen, in dem sie ihn aufforderten, ihn auszufüllen.
Dem Fragebogen war ein auf dem Anschreiben angebrachter Aufkleber mit einer handschriftlichen Aufforderung zum Ausfüllen oder eine ähnliche, ebenfalls handschriftliche Aufforderung auf dem Anschreiben oder ein Anschreiben ohne handschriftliche Aufforderung beigefügt.
Das kleine gelbe Quadrat gab einen recht überzeugenden Impuls: Von denjenigen, die einen Fragebogen mit Aufkleber und einer handschriftlichen Anfrage erhielten, füllten und retournierten mehr als 75 Prozent den Fragebogen, 48 Prozent taten dies in der zweiten Gruppe und 36 Prozent in der dritten. Aber warum hat es funktioniert? Vielleicht fallen die Sticker einfach mit ihren leuchtenden Farben auf?
Garner stellte sich die gleiche Frage. Zur Kontrolle schickte er einen neuen Stapel Fragebögen ein. Diesmal wurde ein Drittel der Fragebögen mit einem POST IT-Aufkleber mit handschriftlichem Vermerk, ein Drittel mit einem Blanko-Aufkleber und ein weiteres Drittel ohne Aufkleber verschickt. Wenn die Wirkung eines Aufklebers auf die neongelbe Farbe zurückzuführen ist, die das Auge auf das Papier lenkt, sollte die Häufigkeit der Reaktionen in den beiden Gruppen, die den Aufkleber verwenden, gleich hoch sein. Aber es stellte sich heraus, dass dies nicht der Fall ist. Handgeschriebene Aufkleber übertrafen die Konkurrenz mit einer Rücklaufquote von 69 Prozent für diese Gruppe, verglichen mit 43 Prozent für die Gruppe der leeren Aufkleber und 34 Prozent für die Gruppe ohne Aufkleber.
Wie lässt sich das erklären? Da sich normalerweise niemand die Mühe macht, einen Aufkleber zu finden, ihn auf ein Anschreiben zu kleben und eine Notiz darauf zu schreiben, schlug Garner vor, dass die Leute, die den zusätzlichen Aufwand und die persönliche Konnotation der Anfrage sehen, das Bedürfnis verspüren, sich zu erwidern und zuzustimmen, die Anfrage zu erfüllen.
Schließlich ist Gegenseitigkeit ein sozialer Klebstoff, der Menschen in einer kollaborativen Beziehung zusammenbringt. Sie können darauf wetten, dass der Kleber haltbarer ist als der, mit dem der Aufkleber geklebt wurde.
Tatsächlich sind die Beweise sogar noch aussagekräftiger. Garner fand heraus, dass das Hinzufügen von personalisierten Aufklebern zum Fragebogen mehr Menschen dazu brachte, zu antworten. Diejenigen, die Fragebögen mit handschriftlichen Haftnotizen erhielten, beantworteten die Aufgabe schneller und gaben detailliertere und genauere Antworten. Und als der Forscher die Nachricht noch persönlicher machte, indem er seine Initialen und „Danke!
Im Allgemeinen liefert diese Untersuchung wertvolle Erkenntnisse über das menschliche Verhalten: Je personalisierter Ihre Anfrage, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie jemanden finden, der bereit ist, nachzukommen.
Genauer gesagt zeigt diese Studie, dass ein personalisierter Notizaufkleber im Büro, in der Gemeinschaft und sogar zu Hause die Bedeutung Ihrer Nachricht oder Information hervorheben kann. Es wird nicht zur sprichwörtlichen Nadel in einem Haufen anderer Anfragen, Berichte, Briefe und E-Mails, die um Aufmerksamkeit ringen. Gleichzeitig dürften zudem die Aktualität und Qualität der Ausführung zunehmen.
Anfragen.
Was ist das Endergebnis? Wenn Sie personalisierte Botschaften zur Überzeugung verwenden, profitiert nicht nur die Sticker-Corporation.
Für noch mehr Überzeugungsstrategien siehe The Psychology of Persuasion von Robert Cialdini.
