Es gibt keinen absolut realisierbaren Verkaufsplan. Es gibt immer Elemente des Zufalls im Geschäft. Die Planung hilft jedoch dabei, die Grenzen des Unternehmens zu definieren und alle verfügbaren Ressourcen optimal zu nutzen.
Anleitung
Schritt 1
Analysieren Sie die Marktsituation. Ob die Nachfrage nach den von Ihnen angebotenen Produkten sinkt, ob die Zahl der Mitbewerber zugenommen hat, wie leicht Sie den Plan des letzten Jahres erfüllt haben. Erstellen Sie mit diesen Änderungen eine neue.
Schritt 2
Schätzen Sie, wie viel Sie durch die Gewinnung neuer Kunden verdienen können. Berechnen Sie das Einkommen, das Ihnen Stammkunden einbringen können. Rechnen Sie in Stücken und gleichzeitig in Geldbeträgen. Dann wird klar, wie viele Kontrakte das erforderliche Umsatzvolumen liefern.
Schritt 3
Analysieren Sie, wie viel Prozent Ihres Umsatzes mit Stammkunden erzielt werden. Welche Produkte kaufen sie am häufigsten und wie oft. Konzentrieren Sie sich auf das meistverkaufte Produkt. Es wird zum wichtigsten bei der Erstellung eines Verkaufsplans für Neukunden. Wenn das Verkaufsvolumen für jedes Produkt stark variiert, erstellen Sie für jedes einen Verkaufsplan.
Schritt 4
Berechnen Sie für Neukunden die Kosten für Ihren ersten Einkauf. Planen Sie, wie viele neue Verträge Sie abschließen können. Dabei spielen die persönlichen Pläne der Vertriebsleiter eine wichtige Rolle. Ein Vertriebsleiter geht beispielsweise davon aus, dass drei Kontakte mit einem Kunden erforderlich sind, um eine positive Antwort auf die Zusammenarbeit zu erhalten. Es gibt 60 % davon. Andere müssen öfter getroffen werden. Teilen Sie die Anzahl der Kontakte des Managers durch die Anzahl der Arbeitstage, berechnen Sie, wie viele Meetings er tatsächlich im Monat abhalten kann und planen Sie das ungefähre Umsatzvolumen für Neukunden. Eine wichtige Rolle bei der Erstellung eines persönlichen Verkaufsplans für einen Manager spielen seine persönlichen Qualitäten und sein Interesse am Ergebnis.
Schritt 5
Verkaufskosten budgetieren. Berechnen Sie, wie viel Sie für Werbung und Präsentationen ausgeben. Fügen Sie Mitarbeiterboni, Verbrauchsmaterialien und Mitteilungen hinzu. Vielleicht möchten Sie einen Teil Ihrer Investitionen erhöhen.
