Der Autoverkaufstrichter ist eine ziemlich alte Technologie, aber die Augen der breiten Masse russischer Unternehmer haben sich erst vor kurzem dafür geöffnet. Viele bauten sogar solche Systeme, aber den Begriff als solchen gab es nicht. Viele Agenturen parasitieren dieses Interesse und bieten den Bau von Trichtern für 200 und sogar 300 Tausend Rubel an. Die meisten Unternehmer können kostenlos ihren eigenen Autotrichter bauen.
Viele Unternehmer empfinden den Verkaufstrichter als schwierig. Aber es gibt eigentlich keine Raketenwissenschaft. Nahezu jede Marketingaktivität eines Unternehmens hat Reichweite – ein Publikum, das über ein Produkt oder eine Marke erfährt. Dies ist der obere Eingang, ein Teil des Trichters - der Eingang. Einige dieser Leute tätigen einen Kauf - dies ist der Ausgang oder die schmale (untere) Seite des Trichters. Es gibt auch Zwischenstufen - sie hängen vom Interaktionsmechanismus mit dem Publikum ab. Mit jedem Schritt gibt es weniger potenzielle Käufer. Die Geometrie dieses Schemas ähnelt einem Trichter - einem unebenen Kegel. Sehen wir uns ein Beispiel an:
- 1.000 Personen wechseln von der Werbung in Yandex. Direct zu Landing Pages.
- 700 Personen haben sich die Landingpage des Angebots angesehen.
- 200 Personen haben einen Rückrufwunsch hinterlassen.
- 100 Personen haben zusätzliche Informationen oder eine Preisliste angefordert.
- 20 Leute haben einen Deal gemacht.
Das Verhältnis der oberen Menge (Bestandsdeckung) und der unteren Menge (Umsatz) ist die Umrechnung des Trichters und die Hauptkennzahl dieser Arbeit. Je höher die Conversion, desto besser. Im Beispiel beträgt der Umsatz nur 2%. Dies ist ein ziemlich durchschnittlicher Indikator, die meisten Trichter liefern viel bessere Ergebnisse, aber 2-3% können als eine gewisse Norm für Direktlande-Anwendungspakete angesehen werden.
Tatsächlich gibt es das Verständnis von Funnel Sales schon seit Jahrzehnten. Dieses Prinzip ist selbst den unerfahrensten Werbetreibenden klar. Es lässt sich auf die Formel reduzieren: "Je mehr Leute über das Produkt erfahren, desto mehr Umsatz wird es geben." Das Marketing wirft immer mehr Kontakte in die Feuerbüchse, der Vertrieb stellt mehr Quittungen aus. Die Effizienz einer solchen Arbeit ist gering, aber sie ist da. Der gängige Satz „Wenn Sie 100 Mal geschickt wurden, rufen Sie 101 an“ist genau das.
Ein systematischerer Ansatz zur Organisation von Auto-Trichtern (über das Präfix "auto") ermöglichte es Unternehmern, Personen, die aus einem einfachen Trichter herausgefallen waren, nicht zu verlieren, sondern sie sofort in einen neuen Trichter und in einen neuen Kreis zu schicken. Je komplexer das Trichtersystem, desto mehr können Sie aus dem eingehenden Kontaktstrom mit der Zielgruppe herausholen. Auf der Reise durch das endlose System von Trichtern wird der Kontakt "aufgewärmt" - die Wahrscheinlichkeit, dass er früher oder später einen Kauf tätigt, wächst ständig. In einem steilen Trichter sind prozentuale Verluste eher auf ein schlechtes Verständnis des Publikums am Eingang als auf eine schlechte Konversion zum Verkauf zurückzuführen. Das heißt, diejenigen, die nie gekauft haben, sind einfach nicht Ihre Kunden.
Möchten Sie ein Beispiel?
Stellen Sie sich vor, Sie haben hundertmal versucht, Ihren kleinen Sohn mit Grieß zu füttern. Dreimal hat er es selbst gegessen. Die restlichen 97 Teller mussten dem Hund gegeben werden. So funktioniert der Verkauf für die meisten Ihrer Mitbewerber. Ja, wahrscheinlich deine.
Versuchen wir nun, das Kind zum Autotrichter-System zu schicken.
- Zuerst erzählen wir dem Kind die Geschichte, dass Brei hilft, stark zu werden - dies wird mehrmals helfen. Dann wird der Nachwuchs deinen listigen Plan durchschauen und wieder verleugnen.
- Dann stecken wir den nächsten Trichter ein und erschrecken unseren Sohn mit einer Großmutter - sie wird fluchen, sich aufregen, weinen. Noch ein paar Schüsseln mit Grießblättern.
- Im dritten Trichter noch etwas Himbeermarmelade in den Porridge geben, unser Umsatz wird wieder sprunghaft ansteigen.
- Versuchen wir es jetzt mit Honig.
- Und Nüsse.
- Und kandierte Früchte.
- Und jetzt ein Löffel für Mama, für Papa, für den Hamster und für alle Spielhasen.
- Hast du es mal bei einem LKW probiert? Versuchen Sie es mit einem LKW. Er kann nicht ohne Brei gehen.
Was ist das Endergebnis? Schlechte Option - nur ein paar Schüsseln des verhassten Brei bleiben übrig. Gut - das Kind fängt an, selbst ständig nach Nahrungsergänzungsmitteln zu fragen und stopft seine kleine Schwester mit Haferbrei und bringt immer noch Freunde mit. Der Verkauf ist lomyat, Papa ist glücklich. Wenn ein Kind jeden Tag nach Haferbrei fragt, sind dies wiederkehrende Zahlungen - Kunstflug.
Haben Sie schon von 2-3 % Conversions gesprochen? Welche Ergebnisse können Ihrer Meinung nach aus dem Autoverkaufstrichter gewonnen werden?
Haben Sie einen 72-Prozent-Trichter gesehen? Und die Rekorde werden weiter wachsen. Bisher ist das Info-Business führend, aber Rohstofftrichter werden auf ein bisher unerreichbares Niveau gepumpt.
Und jetzt eine provokante Frage.
Wie wird sich das Einkommen Ihres Unternehmens ändern, wenn Sie statt 2-3% anfangen, 20-30 zu verdienen - das Zehnfache? Es wird sich genau verzehnfachen. Das sind zehnmal mehr Kunden, zehnmal mehr Umsatz. Mehr noch, denn mit steigendem Umsatz sinkt fast immer der Einstandspreis.
Wie viel kostet es, einen automatischen Trichter zu erstellen?
Sie sind wahrscheinlich bereit, dafür so viel Geld auszugeben, wie Sie möchten, oder? Überlassen Sie sie sich selbst. Sie können den Trichter selbst bauen. Ein ziemlich guter Spezialist oder eine gute Agentur braucht 50-70.000. In der Regel können Sie die Lösung des Problems in 150k setzen. Sie bieten mehr - höchstwahrscheinlich zu viel. Es ist logisch zu versuchen, alles selbst zu entwickeln (es gibt jetzt genug Beispiele und Tools) und dann die Agentur zu bitten, sie zu ändern oder zu verbessern.
