Der Warenverkehr vom Hersteller zum Verbraucher, der sie verwendet, kann direkt oder mit Hilfe von Wiederverkäufern erfolgen. Distributoren sind eine der Arten der letzteren. Diese Organisationen übernehmen die Aufgabe, Produkte zu bestimmten Bedingungen zu verkaufen, die im Vertrag zwischen ihnen und dem Hersteller festgelegt sind.
Warum brauchen wir Distributoren
Distributoren ermöglichen es dem produzierenden Unternehmen, die Abdeckung des Absatzmarktes deutlich zu erhöhen. Mit ihrer Hilfe kann der Hersteller viel mehr Kunden erreichen und somit den Absatz seiner Produkte steigern. Ein weiterer Vorteil des Vertriebs über einen Distributor ist die Trennung von Aktivitäten, die zum Zwecke des Vertriebs durchgeführt werden. Der Vermittler übernimmt viele Aufgaben, deren Lösung für den Hersteller problematisch ist. Der Distributor erhebt für seine Dienstleistungen ein gewisses Honorar, das in Form einer Provision ausgezahlt wird.
Die Stärke eines Distributors ist eine gute Marktkenntnis. Wenn ein Hersteller den Eintritt in ein neues Verbrauchersegment oder einen neuen geografischen Markt plant, ist es ratsam, einen Vermittler zu finden, für den dieser Markt bekannt ist.
Nachteile von Distributoren
Die Verwendung von Verteilern hat eine Reihe von Nachteilen. Der Hersteller hat begrenzten Einfluss auf die Handlungen des Vermittlers. Kann ein Unternehmen seine Vertriebsmitarbeiter nach eigenem Ermessen führen, erfolgt die Interaktion im Falle eines Distributors im Rahmen einer unterzeichneten Kooperationsvereinbarung.
Durch die Übertragung eines Teils der Funktionen auf den Händler ist es für den Hersteller schwierig zu kontrollieren, wie gut der Vermittler diese erfüllt. Besonderes Augenmerk ist auf Fragen im Zusammenhang mit dem Kundenservice erforderlich. Die Betriebsstandards des Herstellers können von denen des Wiederverkäufers abweichen.
Zusätzliche Kosten für Händlerleistungen müssen in den Produktkosten enthalten sein, was zu einer Preiserhöhung für den Endverbraucher führt. Wenn die Kosten nicht erhöht werden können, müssen Sie Ihre eigenen Einnahmen mit dem Vertriebspartner teilen, was den endgültigen Gewinn erheblich beeinflusst.
Die Rentabilität der Zusammenarbeit mit einem Distributor wird durch die anfänglichen Ziele bestimmt, die der Hersteller selbst definiert. Wenn es darum geht, den Markt zu erweitern und den Kundenstamm zu vergrößern, werden Händler zu einem nützlichen Bindeglied zwischen Hersteller und Verbraucher. Es lohnt sich jedoch, bei der Auswahl eines Händlers, der die etablierten Standards des Kundenservice einhalten kann, besonders vorsichtig zu sein. Wenn das Unternehmen nicht plant, die Zahl der Neukunden zu erhöhen, aber erwartet, die Rentabilität der Betreuung bestehender Kunden zu erhöhen, können Sie die Kosten durch den Wegfall von Wiederverkäufern senken.
