Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, müssen Sie häufig Waren oder Dienstleistungen an juristische Personen verkaufen. Unternehmen können ein komplexes Organisationssystem haben oder aus vier oder fünf Personen bestehen, aber das Verkaufsschema für sie ist normalerweise dasselbe. Sie müssen es klar befolgen, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung wirklich an eine juristische Person verkaufen möchten.
Anleitung
Schritt 1
Erstellen Sie zunächst eine Datenbank mit Unternehmen, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten. Die Datenbank sollte den Namen des Unternehmens, Kontakte, Adresse sowie Ihren Kommentar und den aktuellen Status enthalten.
Schritt 2
Rufen Sie an. Jedes Unternehmen, unabhängig von seiner Größe, hat einen Mitarbeiter, der für die Entscheidungen zu Ihrem Thema verantwortlich ist, Ihr Ziel ist es, seine Kontaktdaten für die direkte Kommunikation zu finden. Dazu können Sie entweder direkt die Sekretärin fragen, sich als Berater vorstellen, oder indirekt herausfinden, indem Sie sich als Reporter einer Zeitung vorstellen. Hier gilt es vor allem, die Sekretariatsbarriere zu durchbrechen.
Schritt 3
Nachdem Sie die Person kontaktiert haben, die die Entscheidung trifft, sollten Sie Ihr Produkt nicht sofort präsentieren. Erklären Sie ihm kurz, warum Sie anrufen und fordern Sie eine E-Mail-Adresse an, um eine Mini-Präsentation zu senden. Sobald Sie die Kontakt-E-Mail-Adresse herausgefunden haben, vereinbaren Sie einen Termin.
Schritt 4
Sie müssen zum Treffen kommen, nachdem Sie sich zuvor auf die Besonderheiten der Aktivitäten des Kunden vorbereitet haben. Berücksichtigen Sie die Bedürfnisse dieses Unternehmens. Die beste Option wäre, wenn Sie Ihre mündliche Präsentation genau darauf aufbauen, was das Unternehmen hier und jetzt braucht. Hören Sie dem Gesprächspartner bis zum Ende zu, denken Sie daran, dass es nie genug Informationen gibt. Je mehr der Kunde erzählt, was er braucht, desto mehr Ankerpunkte haben Sie, um Ihr Produkt zu verkaufen.
