Verhandlung ist eine wertvolle Fähigkeit, die Jahre dauert. Professionelle, ergebnisorientierte Verkäufer wissen, wie man einen potenziellen Kunden findet, ihn richtig anspricht und einen Deal mit ihm abschließt. Um all dies zu lernen, müssen Sie bestimmte Regeln befolgen. Im Laufe der Zeit entwickeln Sie Ihre eigenen Regeln, nach denen Sie Ihre Aktionen erfolgreich ausführen werden.
Anleitung
Schritt 1
Das Wichtigste ist, den ersten guten Eindruck zu hinterlassen. Das Wichtigste ist das Timbre Ihrer Stimme und Ihrer Gesten. Was Sie sagen, ist im Großen und Ganzen nicht wichtig. Du solltest ordentlich, gesammelt und selbstbewusst aussehen. Wenn Sie sich treffen, geben Sie als Erster Ihre Hand und sagen Sie Hallo. Stellen Sie sich vor und finden Sie den Namen des Gesprächspartners heraus. Sprechen Sie über ein abgelenktes Thema, um möglichen Stress abzubauen. Ein wohlwollendes Lächeln und offene Gesten verstärken nur einen guten Eindruck und helfen bei der Kontaktaufnahme. Befolgen Sie die "Dreierregel": ein Lächeln, ein Kompliment, eine Frage, die der Kunde definitiv mit "Ja" beantworten wird.
Schritt 2
Wenn der Kontakt hergestellt ist, können Sie zur Sache gehen. Erklären Sie Ihr Fachgebiet und Sie können beginnen, Fragen zu stellen, die zu einem Deal führen. Hier sind nur einige davon: Frage-Meinung. Sie bringen eine bestimmte Tatsache zum Thema Ihres Gesprächs mit und erfahren die Meinung des Kunden zu diesem Thema. Leitende Frage. Es sollte darauf abzielen, die Gedanken des Gesprächspartners anzuregen, die ihn zu der Schlussfolgerung führen, die Sie benötigen. Diese Frage können Sie dem Kunden zu seinem Unternehmen oder zu seinen Aktivitäten stellen. Diese Frage stellt sich, wenn nicht genügend Informationen über das Unternehmen des Kunden vorliegen. In der Frage fassen Sie die Schlussfolgerungen, die Sie im Laufe des Gesprächs mit dem Klienten gezogen haben, zu einem Konsens zusammen. Klärende Frage. Wenn der Kunde nicht offen genug ist, können Sie seine Meinung durch Fragen erfahren: "Hat es Ihnen gefallen?", "Vielleicht sind Sie nicht zufrieden mit …" Fragestellung. Diese Frage ist ein Versuch, zu einem für beide Seiten vorteilhaften Vorschlag zu gelangen. Die sogenannte Konzession an Konzession. Zum Beispiel: "Wenn wir Ihnen einen Rabatt geben, treffen Sie sich dann auf halbem Weg?"
Schritt 3
Seien Sie bei Fragen ein aktiver Zuhörer, dh unterbrechen Sie nicht, während die Person spricht, wiederholen Sie ihre Worte (nicht als Durchschrift, sondern wie mit einer Klarstellung: "Sie haben das gesagt …"), nicht streiten. Anstatt in einen Meinungskonflikt einzutreten (der Klient schließt sich scharf an), sagen Sie "Sie sagten … ich stimme zu, Ihr Standpunkt hat das Recht, zu sein, aber …". Auf diese Weise führen Sie den Kunden nach und nach zum Abschluss des Geschäfts.
Schritt 4
Ein positives Ergebnis des Kundenkontakts ist nicht unbedingt ein Vertragsabschluss. Wenn Sie einen Ansatz finden, werden Sie beim nächsten Mal auf jeden Fall Partner.
