B2B ist der Begriff für den Unternehmensverkauf. B2B wird wörtlich aus dem Englischen als "Business for Business" übersetzt. B2B bezeichnet ein separates Marktsegment, in dem Waren und Dienstleistungen vom Unternehmen an andere juristische Personen zur weiteren Verwendung in deren Geschäftstätigkeit verkauft werden.
Anleitung
Schritt 1
Der Begriff B2B wurde in der russischen Wirtschaft erst seit relativ kurzer Zeit verwendet, um das Geschäftsmodell der Beziehungen zwischen Handelsunternehmen zu beschreiben. Ein klassisches Beispiel für Dienstleistungen im B2B-Segment ist Consulting oder Audit. Gleichzeitig mit dem Begriff B2B wurde der Begriff B2C verwendet. Dieser Begriff wurde eingeführt, um die Geschäftsbeziehung zwischen Organisationen und privaten Verbrauchern (Einzelpersonen) zu beschreiben. Im B2C-Segment kauft ein einzelner Käufer ein Produkt, um seinen Bedarf zu befriedigen. Einige Unternehmen bieten Dienstleistungen sowohl im B2B- als auch im B2C-Markt an.
Schritt 2
Der Vertrieb im B2B-Segment hat seine eigenen Besonderheiten, die durch die Wünsche der Firmenkunden bedingt sind. Unternehmen kaufen Dienstleistungen oder Waren, die zur Lösung von Geschäftsproblemen verwendet werden können. Die Kosten einer Transaktion im B2B-Segment sind deutlich höher als im B2C-Segment, daher achten Firmenkunden besonders darauf, den langfristigen wirtschaftlichen Nutzen eines Kaufs zu berechnen und zu begründen.
Schritt 3
Im B2C-Segment tätigt ein Kunde einmalige Käufe und die Kaufentscheidung für ein bestimmtes Produkt wird oft spontan und emotional getroffen. Der Prozess der Kaufentscheidung im B2B-Segment dauert lange. Auf Kundenseite kann im Bereich Corporate Sales ein ganzes Team von professionellen Einkäufern und Experten arbeiten, die alle spezifischen Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung bewerten sowie die Branchenerfahrung des Anbieters analysieren. Zwischen Lieferanten und Kunden entwickeln sich oft langfristige Geschäftsbeziehungen.
Schritt 4
Im Bereich des Unternehmensverkaufs ist die Anzahl potenzieller Kunden begrenzt, daher arbeiten Marktteilnehmer sorgfältig mit jedem potenziellen Käufer zusammen und ändern oft das Produkt nach den Wünschen des Kunden. Bei der Vermarktung dieses Segments ist das Konzept des Alleinstellungsmerkmals weit verbreitet.
Schritt 5
Im Unternehmensverkauf wird auf Massenwerbung verzichtet, da die Verkaufspolitik nicht auf den Massenkonsumenten, sondern auf den einzelnen Kunden ausgerichtet ist. Im B2B-Segment erhalten Kunden Informationen über Lieferanten aus Fachpublikationen. Bei der Kaufentscheidung ist auch die Reputation des Anbieters in der Fachwelt von großer Bedeutung. Vertriebsmitarbeiter im Unternehmensvertrieb müssen über einen guten Marketinghintergrund verfügen, da der Direktvertrieb in diesem Marktsegment sehr effektiv ist.
