B2B-Verkäufe (Business to Business) beinhalten den Versand von Produkten oder die Erbringung von Dienstleistungen an Firmenkunden. Der Verkauf im B2B-Markt hat seine eigenen Besonderheiten und eine Reihe von Unterschieden zur Arbeit auf dem Verbrauchermarkt.
Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkäufen
Der Verkauf im B2B-Markt (bzw. der Verkauf an Firmenkunden) unterscheidet sich sowohl im Marketing als auch in der Lieferkette erheblich vom B2C-Verkauf (Verkauf an Endverbraucher).
Verkäufe in B2B-Märkten werden oft mit Großhandelsverkäufen gleichgesetzt. Es wird angenommen, dass der Großhandel b2b und der Einzelhandel b2c vorbehalten ist. Tatsächlich kann ein und dasselbe Unternehmen beide Arbeitsbereiche kombinieren. Ein Beispiel ist eine Großhandelsbasis für Baustoffe. Sie kann in großen Mengen an Baufirmen oder Einzelhandelsgeschäfte verkaufen und Waren an private Käufer verkaufen, die ihre Wohnung renovieren. Im ersten Fall sprechen wir über Unternehmensverkäufe und im zweiten Fall über das Verbrauchersegment. Gleichzeitig hat der Großhandelsanbieter eine andere Preispolitik für seine Großkunden, denen ein erheblicher Rabatt auf die Einzelhandelspreise angeboten werden kann.
Tatsächlich ist der Begriff b2b weiter gefasst als das Großhandelssegment, und b2b bedeutet nicht immer Großhandelseinkäufe (über 1 Paket). Das Segment b2b umfasst auch Anbieter von Rohstoffen und Halbzeugen zur Herstellung von Produkten für die Weiterverarbeitung sowie Anbieter von technologisch anspruchsvollen Geräten, Werkzeugmaschinen für Unternehmen. Dies umfasst eine breite Palette von Unternehmen, die begleitende Dienstleistungen für Unternehmen erbringen (Marketingberatung, Werbedienstleistungen, Rechts- und Buchhaltungsunterstützung, Geräteleasing usw.). Eine Vielzahl von elektronischen Beschaffungstools kann auch als b2b klassifiziert werden.
So umfassen b2b-Verkäufe den Verkauf von Waren und Dienstleistungen für den professionellen Gebrauch oder für den Weiterverkauf und b2b - für den persönlichen, familiären Gebrauch.
Besonderheiten des B2B-Vertriebs
Der Verkauf auf dem b2b-Markt unterscheidet sich von b2c hinsichtlich der Kaufziele. Wenn Endverbraucher Waren für den persönlichen Gebrauch kaufen und deren Konsumeigenschaften priorisieren, dann ist der Schlüssel im B2B-Markt die Möglichkeit, den Gewinn beim Kauf eines Produkts zu steigern. So kaufen Firmenkunden Waren, um mehr verdienen zu können. Dies kann sowohl durch den Kauf einer günstigeren Maschine für die Produktion, die Einführung einer energieeffizienten Beleuchtung als auch durch Marktforschung zur Erschließung neuer Märkte erreicht werden.
Auch die Wege, eine Kaufentscheidung zu treffen, sind unterschiedlich. Private Konsumenten lassen sich oft von emotionalen Faktoren unter dem Einfluss von Werbung oder Markentreue, Einkaufskomfort und eigenen Qualitätsvorstellungen leiten. Bei Unternehmenskäufern ist das Hauptmotiv wiederum die Möglichkeit, zu sparen und die Profitabilität zu steigern. Dabei ist zu bedenken, dass bei Übereinstimmung der Vorstellungen von Verbraucher und Käufer in b2c-Märkten, während in b2b eine Person eine Kaufentscheidung für ein Unternehmen treffen kann. Er kann sich bei seiner Entscheidung von persönlichen Motiven leiten lassen – zum Beispiel von Freundschaften und seinen eigenen Vorlieben.
Es gibt immer mehr Privatkunden als Firmenkunden. Daher ist die Marketingkommunikation mit jedem von ihnen ziemlich problematisch und teuer. In Consumer-Märkten tätige Unternehmen konzentrieren sich vor allem auf Massenwerbung in Medien, Internet etc. Und in B2B-Märkten ist der persönliche Kontakt zu jedem Kunden von entscheidender Bedeutung. Daher bevorzugen sie im Segment Unternehmensmarketing Direktmarketing, Kaltakquise, persönliche Treffen, Präsentationen auf Konferenzen und Ausstellungen usw.
