Preisdumping ist oft das Erste, was Managern bei der Entwicklung einer Wettbewerbsstrategie in den Sinn kommt. Um den eigenen Marktanteil zu erhöhen, ist es jedoch nicht erforderlich, die Rentabilität und die Preise des Unternehmens zu reduzieren, es gibt andere wirksame Maßnahmen.
Wenn die Umsätze zu sinken beginnen oder das Unternehmen bei dieser Kennzahl deutlich hinter den Wettbewerbern zurückbleibt, ist es höchste Zeit, die Gründe herauszufinden und eine wirksame Strategie zur Positionierung im Markt zu entwickeln.
Um den Wettbewerb zu gewinnen, ist es am wichtigsten, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen
Das erste, was Sie tun müssen, ist, die Schlüsselfaktoren zu verstehen, die die Wahl eines Produkts durch den Verbraucher beeinflussen. So führt laut einer Studie von The Forum Group der hohe Preis eines Produkts dazu, dass Käufer nur in 15 % der Fälle den Kauf verweigern. Die Hauptgründe liegen im Serviceangebot - schlechter Service (45%) und unzureichende Aufmerksamkeit der Manager für den Kunden (20%). Deshalb findet man auf dem Markt oft Unternehmen, die Produkte zu einem vernünftigen Preis anbieten, während der Umsatz eines von ihnen viel höher ist als der eines Mitbewerbers.
Daher garantieren niedrigere Preise kein Umsatzwachstum. Nicht selten verkauft ein Unternehmen ein ähnliches Produkt noch teurer (zum Beispiel Haarshampoo oder Zahnpasta) und gleichzeitig effizienter im Vergleich zu Wettbewerbern. Dies liegt daran, dass sie die Bedürfnisse der Käufer kompetent erkennen und ihr Produkt richtig am Markt positionieren konnte.
Ziehen Sie aus der Analyse der Verbraucher Schlüsse, wie Sie den Wert des Produkts für die Kunden steigern können. Sagen Sie dem Verbraucher, welche zusätzlichen Vorteile er beim Kauf eines Produkts erhält. Zum Beispiel durch den Hinweis auf die besondere einzigartige Funktionalität des Produktes.
Identifizieren Sie Ihren entscheidenden Wettbewerbsvorteil und fassen Sie ihn in einem USP (Unique Selling Proposition) zusammen. Es sollte das Leitmotiv Ihrer Marketingpolitik sein.
Es ist auch wichtig zu verstehen, welche Servicefaktoren für Ihre Kunden von Bedeutung sind. Sie können zum Beispiel Autos zu einem höheren Preis verkaufen, aber dennoch kostenlose Zusatzoptionen anbieten, die Ihre Mitbewerber nicht haben. Oder erhöhen Sie die Garantiezeit von einem auf zwei Jahre.
Schätzen Sie die Wettbewerbsposition des Produkts ein
Die Einschätzung der Wettbewerbsfähigkeit eines Produktes basiert auch auf Kundenforschung.
Die Aufgaben der Analyse der Wettbewerbsfähigkeit eines Produkts bestehen nicht nur in der Bewertung, sondern auch in der Vorhersage der Wettbewerbsfähigkeit von Produkten sowie in der Untersuchung der Faktoren, die sie beeinflussen.
Damit ein Produkt die Bedürfnisse der Kunden erfüllt, muss es bestimmte Parameter erfüllen:
- technisch (Produkteigenschaften, Anwendungsbereich und Zweck);
- ergonomisch und ästhetisch;
- regulatorisch (Konformität des Produkts mit den geltenden Normen und Standards);
- wirtschaftlich (das Preisniveau für Waren, ihre Dienstleistungen).
Basierend auf der Analyse der Wettbewerbsfähigkeit müssen Maßnahmen entwickelt werden, um die erforderliche Wettbewerbsfähigkeit der Produkte sicherzustellen. Ändern Sie beispielsweise die Verpackung eines Produkts oder verbessern Sie seine Benutzerfreundlichkeit.
Analysieren Sie die Aktivitäten der Wettbewerber
Die Gründe für die Ineffektivität von Verkäufen in der allgemeinsten Form lassen sich auf die geringe Wettbewerbsfähigkeit des Produkts selbst oder ein unzureichend hohes Serviceniveau gegenüber anderen Marktteilnehmern zurückführen. Nachdem Sie sich für die Bedürfnisse der Käufer entschieden haben, ist es daher an der Zeit, die Aktivitäten der Wettbewerber im Detail zu analysieren:
- ihre Stärken und Schwächen beurteilen (Marktanteil, Kundenbindungsgrad usw.);
- ihr Kunde werden und die Arbeit des Unternehmens von innen betrachten.
Bestimmen Sie anhand der Analyse Ihre eigenen Marktpositionen und -schwächen und versuchen Sie, Ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein.
