Sie haben einen großartigen Kundenservice oder ein unersetzliches Produkt geschaffen. Natürlich ist der Vertrieb der Maßstab für Ihren Erfolg. Unterscheiden sich der Verkauf von Waren vom Verkauf von Dienstleistungen oder gibt es einheitliche Regelungen?
Anleitung
Schritt 1
Produkt Wenn wir ein bestimmtes Produkt benötigen, haben wir eine ziemlich klare Vorstellung davon. Seine Form, Textur und Farbe, Größe, Stil und Design. Wir können den Platz für ein Produkt aus der Kategorie "Möbel" ausmessen oder eine Gesichtscreme anhand eines Musters in einer Zeitschrift ausprobieren, um ihre Eigenschaften zu bewerten. Wir können zur Verkostungs-Werbetheke im Laden gehen und das beworbene Lebensmittel verkosten, um uns von seinem Geschmack und seiner Qualität zu überzeugen. Kurz gesagt, die Haupteigenschaft von Waren ist ihre Greifbarkeit, die Möglichkeit, ein Produkt vor dem Kauf anzuprobieren und zu bewerten. Die Konzentration der Angst des Käufers vor einem erfolglosen Kauf ist nicht groß und lässt sich leicht beseitigen, es reicht aus, Ihr Produkt einfach zum Anprobieren anzubieten.
Schritt 2
Service Eine Dienstleistung zu verkaufen ist etwas schwieriger als ein Produkt, aber dafür umso interessanter. Mit dem Kauf einer Dienstleistung erwerben wir quasi das Versprechen, dass diejenigen, denen wir vertrauen, die übertragene Aufgabe termingerecht und in hoher Qualität erledigen. Es ist schwierig, Fremden zu vertrauen und sogar für ihre Versprechen zu bezahlen. Die Haupteigenschaft einer Dienstleistung im Gegensatz zu einem Produkt ist ihre Ungreifbarkeit, nicht die Fähigkeit, die Qualität vor dem Kauf genau zu beurteilen. Die Angst des Kunden vor einem gescheiterten Kauf ist groß, kann aber auch überwunden oder zumindest reduziert werden. Genau darauf sollten Ihre Vertriebsanstrengungen ausgerichtet sein.
Schritt 3
Wie man verkauft Um ein Produkt zu verkaufen, müssen Sie potenzielle Käufer von seiner Qualität überzeugen. Sie können eine Vielzahl von Konfektionsgrößen aufhängen, die jeder anprobieren oder vor Ort anpassen kann. Führen Sie eine Kosmetikverkostung durch, veranstalten Sie einen "Tag der Schönheit" und schminken Sie sich mit Ihrer Kosmetik für alle, damit sie von der Qualität Ihrer Produkte überzeugt sind.
Beim Verkauf einer Dienstleistung ist es das Wichtigste, die Dienstleistung so greifbar wie möglich zu machen. Bieten Sie eine kostenlose Probefahrt an oder führen Sie eine kleine Probeaufgabe durch. Nehmen Sie ein Video auf, in dem gezeigt wird, wie Ihr Service ähnliche Probleme für einen anderen Kunden gelöst hat. Laden Sie einen potenziellen Käufer "hinter die Kulissen" ein, zeigen Sie detailliert und erzählen Sie, was Sie tun, um die anstehende Aufgabe effizient und termingerecht zu bewältigen, welche Materialien und Geräte Sie verwenden.
Schritt 4
Mehrwert und Zusatzleistungen Der Mehrwert eines Produktes kann das Prestige seiner Marke oder die Verpackung des Produktes sein, die für den Zweitgebrauch geeignet ist. Zum Beispiel eine schöne Bonbonbox aus Eisen, die als Schmuckkästchen verwendet werden kann. Ein Mehrwert beim Verkauf einer Dienstleistung ist eine Garantie- oder Nachgarantieleistung, die Bereitstellung zusätzlicher Dienstleistungen, die dem Kunden noch mehr Komfort bieten.
