Die Absatzplanung für eine Produktions- oder Handelsorganisation durch Außendienstmitarbeiter wird in der Regel auf der Grundlage vieler Indikatoren gebildet, einschließlich einer Quote, die erreichbar, verständlich, vollständig und zeitnah sein muss.
Anleitung
Schritt 1
Legen Sie Quoten für Verkaufsmengen fest, die unter ihrem potenziellen Potenzial liegen, aber ungefähr gleich den prognostizierten Ergebnissen sind (oder leicht darüber liegen). Setzt man sie ein, um das Umsatzwachstum auf zu hohem Niveau zu stimulieren, dann kann eine solche Politik nur für kurze Zeit genutzt werden.
Schritt 2
Legen Sie Quoten so fest, dass sie für Arbeitnehmer verständlich sind, die danach neue Aufgaben erfüllen müssen. Berücksichtigen Sie beim Festlegen von Kontingenten die folgenden Kriterien:
- Erfahrung der Mitarbeiter und deren Qualifikationen;
- die Ergebnisse der Quotenerfüllung für den vorangegangenen Zeitraum;
- Nachfrage nach Produkten;
- die allgemeine Marktlage.
Ohne alle diese Kriterien zu berücksichtigen, wird es Ihnen nicht gelingen, das Interesse der Mitarbeiter für den Warenverkauf zu wecken und ihnen die Notwendigkeit der Einführung neuer Quoten aufzuzeigen. Skizzieren Sie das Schema zur Bildung einer Quote für jeden einzelnen Mitarbeiter.
Schritt 3
Berücksichtigen Sie die Vollständigkeit des Kontingents, das alle Kriterien vereinen sollte, nach denen Sie anschließend die Aktivitäten jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters bewerten. Wenn also Vertriebsmitarbeiter mit der Suche nach Kunden beauftragt sind, muss in der Quote nicht nur die ungefähre Anzahl der Neukunden angegeben werden, sondern auch der Prozentsatz mit denen, mit denen bereits gearbeitet wird. Wenn dies nicht geschieht, wird der Mitarbeiter nur versuchen, den Umsatz zu steigern und auf ausgetretenen Pfaden zu arbeiten. Es ist besser, die Quoten zur Erfüllung des Umsatzvolumens zu reduzieren, damit der Zeitplan des Mitarbeiters Zeit hat, potenzielle Kunden zu gewinnen.
Schritt 4
Legen Sie Quoten in monetärer Form, in der Anzahl der Produkte oder an Bewertungspunkten fest. Für den Verkauf eines neuen Produkts sollten die Quoten höher sein als für den Verkauf eines alten, um Mitarbeiter zu motivieren, für ein neues Produkt zu werben oder neue Kunden zu gewinnen.
Schritt 5
Verteilen Sie Quoten und in Übereinstimmung mit der Einschätzung des Potenzials der Gebiete. Berücksichtigen Sie dabei nicht nur die numerischen Potenzialindikatoren, sondern auch die Eigenschaften des Marktes. Berücksichtigen Sie bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern den psychologischen Faktor. Im Wissen um die Besonderheiten des Vertriebs in einem bestimmten Gebiet können Mitarbeiter das Umsatzpotenzial bewusst unterschätzen, um sich zukünftig niedrige Quoten zu sichern.
Schritt 6
Informieren Sie alle Vertriebsmitarbeiter rechtzeitig über Änderungen im System der Quotenberechnung und die Ergebnisse der Leistungsbewertung jedes Mitarbeiters.
