Die Verbesserung der Vertriebseffizienz ist ein komplexer und zeitaufwändiger Prozess. Jedes Unternehmen hat seine eigene Fähigkeit, diesen Indikator zu verbessern, aber es gibt allgemeine Grundsätze, die jeder Unternehmer berücksichtigen sollte.
Betrachten Sie den Verkaufszyklus. Tatsache ist, dass die Zeit von der Entwicklung eines Produkts oder der Bereitstellung einer Dienstleistung bis zur Erzielung eines Gewinns für jedes Unternehmen unterschiedlich ist. Je länger der Verkaufszyklus, desto teurer wird ein Unternehmen betrachtet, aber seine Rentabilität und Zuverlässigkeit sind im Allgemeinen höher. Daher müssen auf der Grundlage dieses Indikators Methoden zur Effizienzsteigerung entwickelt werden.
Wenn Sie beispielsweise Websites erstellen, beträgt Ihr Verkaufszyklus im Durchschnitt 7 Tage. Dementsprechend ist es notwendig, ein solches Vorschlagsschema zu entwickeln, damit es innerhalb dieser Zeitrahmen effektiv umgesetzt wird. Am ersten Tag können Sie dem Kunden Gestaltungsmöglichkeiten anbieten, am zweiten die Funktionalität zeigen und so weiter.
Struktur der Vertriebsabteilung
Sie können je nach Ihren Zielen und Umständen unterschiedliche Strukturen verwenden. Möglicherweise müssen Sie den Vertrieb in mehrere Unterabteilungen aufteilen, die sich mit unterschiedlichen Kundengruppen befassen (optimal für Finanz- und Kreditinstitute).
Auch die Anzahl der Mitarbeiter spielt eine wichtige Rolle. Es gibt zwei Hauptkonzepte:
- Eine große Anzahl von Mitarbeitern mit durchschnittlicher Leistungsfähigkeit;
- Eine kleine Anzahl hochqualifizierter Mitarbeiter.
Die erste Option eignet sich am besten für Unternehmen mit einer großen Anzahl von Verkaufs- und Standardprodukten (zum Beispiel Schulungen oder Lebensmittelprodukte). Die zweite Option eignet sich für diejenigen, die einzigartige teure Gegenstände verkaufen (z. B. Ausrüstung für jede Produktion).
Mitarbeitermotivation
Im Vertrieb können Sie nicht sparen, da dies nur Ihren Gewinn schmälert. In der Regel zahlen sich Investitionen in diesen Teil des Unternehmens 4-5 mal aus. Daher ist es notwendig, die Mitarbeiter auf jede erdenkliche Weise zu motivieren, auch finanziell. Sie können einen Wettbewerb veranstalten oder einfach die Anzahl erfolgreicher Verkäufe ankurbeln.
Im ersten Fall eignet sich ein Wettbewerb im Stil von „Mitarbeiter des Monats“. Wer die meisten Verträge abgeschlossen hat, bekommt einen guten Bonus oder ein Ticket. Im zweiten Fall können Sie Zahlungen basierend auf dem geleisteten Arbeitsaufwand zuordnen. Diese Methoden lassen sich perfekt kombinieren.
Ausbildungen und Praktika
Damit der Vertrieb effizienter arbeiten kann, muss er ständig geschult werden. Am besten führen Sie Schulungen innerhalb des Unternehmens durch. Sie können einen Spezialisten einladen, der den Mitarbeitern genau zeigt, wie sie die Vertriebseffizienz verbessern und welche Ergebnisse sie erzielen können.
Vergessen Sie nicht, Mitarbeiter zu Auffrischungskursen zu schicken. Dies wird dazu beitragen, die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten und den Gewinn zu steigern.
