Eine der Hauptregeln eines erfolgreichen Geschäftsmannes besagt, dass jeder Kunde maximal herausgequetscht werden muss. Dank zusätzlicher Verkäufe (Up-Selling und Cross-Selling) können Sie viel mehr Gewinn erzielen.
In der Kommunikation mit Kunden ist es zunächst wichtig, welche Rolle Sie in den Verhandlungen gewählt haben. Wenn Sie eine aktive Position eingenommen haben, müssen Sie Kunden anrufen. Wenn Sie sich in einer passiven Position befinden, müssen Sie selbst auf einen Anruf des Kunden warten.
Bevor Sie beginnen, den Client zu "quetschen", müssen Sie einen Selbsttest durchführen. Haben Sie alles getan, um Ihr Ziel zu erreichen? Ist der Kunde entschlossen, den Kauf Ihres Produkts abzuschließen? Hast du ihm die Nuancen erklärt?
Und jetzt das Wichtigste: Besonderheiten. Niemand will Lebensthemen durcheinander bringen, es fängt an zu ermüden und beide Seiten zu ärgern. Es ist durchaus sinnvoll, direkt zu fragen: "Wann werden wir die Papiere unterschreiben?" In diesem Fall verschwenden Sie nicht Ihre Zeit und die anderer Personen, sondern hören sofort die Antwort.
Wenn die Verhandlungen voranschreiten, aber Sie bemerken, dass der Kunde "einfriert", können Sie logisch folgern, dass ihm etwas nicht passt. Vielleicht der Preis, die Qualität des Produkts oder die Bedingungen. Beweisen Sie in solchen Fällen, dass Sie besser sind als Ihre Mitbewerber und dass Ihr Preis der angemessenste ist.
Wenn Sie sich in Verhandlungen dem Kunden überlegen fühlen, dann hören Sie auf keinen Fall auf und lockern Sie nicht den Griff. Im Gegenteil, agieren Sie selbstbewusster und aggressiver.
Schaffen Sie einen „gemeinsamen Statement-Korridor“. Das bedeutet, dass Sie jede Ihrer Aussagen in eine für Kunden universelle Form umwandeln müssen. Und Sie müssen Ihre Gedanken so formulieren, dass alle mit Ihnen übereinstimmen. Wenn Sie zum Beispiel sagen, dass etwa 8 Milliarden Menschen auf der Erde leben und es sowohl Männer als auch Frauen gibt, dann wagt es kein Mensch auf der Welt, mit Ihnen zu streiten - Ihre Aussagen sollten so unbestreitbar sein.
Schlussfolgerungen:
• keine Angst haben, einen potenziellen Kunden anzurufen, • bemühen Sie sich, in einer Sprache zu sprechen, die Ihr Kunde versteht, • den Markt analysieren.
