Das Hauptproblem des Geschäfts unserer Zeit ist nicht die Herstellung eines Produktes, sondern dessen Vertrieb. Bei einer Fülle von Waren und Dienstleistungen kann nur ein Unternehmen wettbewerbsfähig werden, das sein Produkt erfolgreich verkaufen kann. Um die Handelsleistung zu kontrollieren und zu verbessern, ist es notwendig, die verfügbaren Daten richtig zu bewerten, d.h. in der Lage sein, die Effektivität des Verkaufs zu analysieren.
Anleitung
Schritt 1
Analysieren Sie quantitative Indikatoren, diese Arbeit ist normalerweise nicht schwierig, da alle Daten visualisiert werden können. Die Hauptsache ist, die Hauptindikatoren für die Analyse hervorzuheben, die die Effektivität Ihres speziellen Geschäfts mit seinen Besonderheiten widerspiegeln. In einigen Geschäftsarten kann dies die Anzahl der Telefonanrufe sein, in anderen die Anzahl der gefundenen Partner-Käufer. Wenn Sie mit numerischen Indikatoren arbeiten, können Sie den Ressourcenbedarf abschätzen, der zur Erfüllung des Verkaufsplans erforderlich ist. Wenn Sie die Anzahl der Anrufe, Partner und Mitarbeiter erhöhen, werden Ihre Verkaufszahlen sicherlich steigen. Die Analyse quantitativer Indikatoren allein reicht jedoch nicht aus, um die Arbeit angemessen zu bewerten.
Schritt 2
Analysieren Sie qualitative Indikatoren wie die berufliche und persönliche Leistung Ihrer Mitarbeiter. Eine solche Analyse ist schwieriger als der Vergleich quantitativer Indikatoren, ermöglicht aber eine Einschätzung der Situation auf einer anderen Ebene. Warum kannst du es nicht ignorieren? Erstens hat der Absatzmarkt Grenzen, man muss ständig mit ihm arbeiten und nach Möglichkeiten suchen, die Marktsituation optimal zu nutzen. Zweitens können sich äußere Bedingungen ändern, auf die Sie keinen Einfluss haben. Ein Mitbewerber hat beispielsweise ein neues Produkt in der gleichen Preisklasse wie Ihres, aber von besserer Qualität. Um nun eine Wareneinheit zu verkaufen, müssen Sie beispielsweise viel mehr Ressourcen investieren, statt 10 Anrufe zu tätigen Indikatoren und entwickeln Methoden zu ihrer Kontrolle und arbeiten an der Verbesserung dieser Indikatoren.
Schritt 3
Analysieren Sie die Arbeit der Mitarbeiter in verschiedenen Phasen. Auf diese Weise können Sie feststellen, in welcher Phase dieser oder jener Verkäufer Schwierigkeiten hat. Dem einen fällt es schwerer, sich und das Unternehmen zu präsentieren, dem anderen fällt es schwer, mit Einwänden zu arbeiten. Somit haben Sie ein individuelles Profil jedes Mitarbeiters vor Augen. Sie werden in der Lage sein, mit den Schwierigkeiten jedes einzelnen umzugehen, die Qualifikation des Mitarbeiters zu verbessern und Fähigkeiten zu entwickeln, die er zum Zeitpunkt der Bewertung nicht besitzt.
