Damit ein Kunde ein Produkt in Ihrem Geschäft kaufen kann, müssen eine Reihe von Regeln befolgt werden. Dabei spielen natürlich die günstige Lage des Ladens, günstige Öffnungszeiten für die Kunden und ein breites Warenangebot eine wichtige Rolle. Aber all diese positiven Faktoren können zunichte gemacht werden, wenn Verkaufsberater nicht wissen, wie sie die Bedürfnisse des Käufers erkennen und ihn davon überzeugen können, die Dienste Ihres Geschäfts zu nutzen. Ihre Arbeit wird entsprechend nicht effektiv sein und Sie erhalten weniger Gewinn.
Anleitung
Schritt 1
Schauen wir uns ein konkretes Beispiel an. Angenommen, eine Person kommt in ein Möbelgeschäft und möchte ein Wandset kaufen. Wie sollte sich ein Verkäufer verhalten, damit ein potenzieller Kunde zufrieden ist und mit ziemlicher Sicherheit eine Wand in diesem speziellen Geschäft gekauft oder bestellt hat? Sie sollten den Kunden nicht sofort mit der Frage ansprechen, was ihn interessiert. Einige Käufer möchten zunächst in aller Ruhe, ohne Eile, die präsentierten Muster betrachten, um sich ein Bild von Sortiment und Preisen zu machen. Aber die Dinge von selbst gehen zu lassen, ist auch kaum sinnvoll.
Schritt 2
Warten Sie eine Weile und fragen Sie dann leise und höflich: „Interessiert Sie etwas? Kann ich helfen?"
Schritt 3
Wenn Sie hören, dass er ein Headset benötigt, stellen Sie einige zusätzliche Fragen. Fragen Sie zunächst, welche Gesamtabmessungen (zumindest ungefähr) das Möbelset haben soll. In welchen Raum möchte der Käufer eine Wand stellen, schließlich ist es eine Sache, ein Headset für das Wohnzimmer zu wählen, und eine ganz andere – zum Beispiel für ein Kinderzimmer.
Schritt 4
Nehmen wir an, ein Kunde sagt, dass ein Headset für das Wohnzimmer benötigt wird. Dann sollte der Verkäufer fragen, welche Form und Fläche dieser Raum hat, ob der Kunde das Headset schräg, an zwei angrenzenden Wänden oder nur an einer platzieren möchte. Eine ganz wichtige Klarstellung: Sollen die Möbel einen Eckschrank beinhalten oder ist es nicht nötig.
Schritt 5
Nachdem Sie die Abmessungen und den Standort des Headsets herausgefunden haben, können Sie bereits die Details klären. Soll die Wand gleichzeitig als Bibliothek dienen, sollten Sie dem potentiellen Kunden ein Headset anbieten, in dem es viele Fächer mit stabilen Holzregalen gibt. Es ist wünschenswert, dass sie mit Glastüren geschlossen werden. Wenn die Hauptanforderung darin besteht, dass die Wand nicht so sehr eine funktionale Rolle spielt, sondern das Wohnzimmer schmückt, lenken Sie die Aufmerksamkeit des Käufers auf elegante Headsets, mit dekorativen Elementen, schönen Türgriffen usw.
Schritt 6
Auf diese Weise erkennt der Verkäufer wahrscheinlich die Bedürfnisse des Käufers. Und die Chance, dass er in diesem speziellen Geschäft etwas kauft, ist groß.
