Der Verkauf ist das oberste Ziel eines Unternehmens, da er Gewinne erwirtschaftet. Folglich ist der Vertrieb eine der wichtigsten in der Organisationsstruktur, da die Rentabilität des Unternehmens letztendlich vom Handeln seiner Mitarbeiter und des Kopfes abhängt.
Warum ist der Verkauf wichtig?
Verkauf bedeutet in der Wirtschaft nicht nur den direkten Tausch von Waren gegen Geld, sondern praktisch alle auf Gewinn gerichteten Tätigkeiten. Der Vertrieb stellt die letzte Stufe eines Unternehmens dar, sei es die Erbringung von Dienstleistungen oder die Herstellung von Konsumgütern. Offensichtlich wirkt sich die Effizienz des Vertriebs auf das gesamte Unternehmen aus, daher ist die kompetente Organisation einer solchen Abteilung ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Geschäfts.
Leider verstehen viele Manager die Besonderheiten der Vertriebsabteilung nicht und verwechseln sie oft mit den Kundendienstabteilungen. Zu den Aufgaben der Mitarbeiter der Vertriebsabteilung gehören natürlich sowohl die Neukundengewinnung als auch die Pflege von Kontakten zu alten Kunden, aber wir dürfen nicht vergessen, dass die Hauptaufgabe der Abteilung der Vertrieb, also der Abschluss von Geschäften, ist. Im Idealfall sollte ein Vertriebsleiter mehr als 80 % seiner Zeit für Telefonate und Besprechungen mit potenziellen Kunden verwenden und den Rest für Papierkram und Planung aufwenden. In der Realität kommt es oft vor, dass der Manager anstelle des Vertriebs mit Werbung, Buchhaltung, Kundenbetreuung und Beratung beschäftigt ist.
Der Job eines Vertriebsleiters ist einer der stressigsten, da er ständig mit Menschen in Kontakt steht und sie von der Notwendigkeit eines Geschäftsabschlusses überzeugt.
Struktur der Vertriebsabteilung
In der Regel ist die Vertriebsabteilung wie folgt aufgebaut: Der Abteilungsleiter ist der Leiter, der die Mitarbeiter steuert und die Arbeit der Abteilung plant, und ihm unterstellt sind mehrere Leiter für die Richtung, der „Außendienstleiter“und der Disponent, der Bestellungen entgegennimmt. Eine solche Organisation führt dazu, dass Manager gezwungen sind, den gesamten Zyklus - von der Werbung bis zur Ausführung von Verträgen - selbstständig durchzuführen. Natürlich kann der Vertrieb in dieser Form seine Arbeit verrichten, dies führt jedoch zu einer ineffizienten Arbeitszeitnutzung, da jeder Mitarbeiter gezwungen ist, ständig zwischen verschiedenen Aufgaben zu wechseln.
Verkauf ist ein in diesem Sinne nur im Plural verwendeter Fremdbegriff. Auf Russisch ist das nächste Synonym Verkauf.
Eine effektivere Form der Vertriebsorganisation ist folgendes Schema: Zwei Hauptgruppen von Führungskräften (für den aktiven Vertrieb und für die Arbeit mit Stammkunden) sind ihren Vorgesetzten unterstellt und der Abteilungsleiter arbeitet direkt mit ihnen zusammen. Darüber hinaus ist der Belegfluss- und Auftragsannahmemanager dem Manager direkt unterstellt. Schließlich gibt es mehrere "Service"-Strukturen, die mit der Verkaufsabteilung zusammenarbeiten: Buchhalter, Logistiker, Vermarkter, Werbetreibende, Support-Service. Dadurch können die Mitarbeiter des Vertriebs ihre gesamte Arbeitszeit der Kundensuche und dem Abschluss von Geschäften widmen, anstatt verschiedene damit verbundene Aufgaben zu lösen.
