Profis sagen: "Wenn Sie für das Produkt werben, das Sie verkaufen, sind Sie ein schlechter Verkäufer!" Es könnte zum Beispiel falsch sein, anzunehmen, dass die bekannte Fastfood-Kette McDonald's Hamburger und Cheeseburger verkauft.
Tatsächlich ist der Verkauf von Hamburgern nicht profitabel. Die bekannten "Kotelett-Sandwiches" werden fast zum Selbstkostenpreis verkauft, ohne einen Cent (Cent oder Penny) in die Taschen der Franchise-Besitzer zu bringen. Der Hauptteil des Gewinns ist der Aufschlag auf "Coca-Cola", Pommes, Saucen und andere Produkte mit teilweise erschreckendem Aufschlag:).
Jedem Mann (und nicht nur) bekannt, sind die wiederverwendbaren Gillette-Rasierer im Wesentlichen kostenlos - der Käufer zahlt sein Geld für die im Kit enthaltenen Kassetten (Klingen). Und wenn es darum geht, diese Klingen zu wechseln, sind wir unangenehm überrascht - der Preis für Rasierkassetten für das Gerät ist gleich (wenn nicht sogar höher) als für das ursprünglich gekaufte Gerät.
Man spricht von einem zweistufigen Vertriebsmodell, bei dem die „Lokomotive“, die das gesamte Geschäft „mitzieht“, das sogenannte „Frontend“-Produkt ist. Die wichtigsten (Haupt-)Produkte, die sofortigen Gewinn bringen, werden als Back-End-Produkte bezeichnet. In der Regel handelt es sich um Waren oder Dienstleistungen mit hoher Marge, Werbung, die „im Vordergrund“steht, ist einfach sinnlos - höchstwahrscheinlich wird die Anzahl der Käufe (Transaktionen) gering oder gar nicht sein.
Daher muss der Verkäufer dieses oder jenes Produkts/Dienstleistung zunächst das „beliebteste“Produkt „bewerben“, das der Kunde mit einer hohen Konversionsrate benötigt. Einfach ausgedrückt, sollte aus der Gesamtzahl der potenziellen Kunden (Leads), die gerade Ihr Geschäft oder Ihren Salon betreten haben, der maximal für den Kauf bezahlte Betrag herauskommen.
Einer meiner Kunden, der Besitzer eines Straßencafés in St. Petersburg, machte sich Sorgen um die Konkurrenz. Trotz des ziemlich harten Ansatzes der lokalen Behörden, ein solches Geschäft zu organisieren (insbesondere wenn sich Cafés im Zentrum am Ufer der Newa befinden), wächst die Anzahl der Orte für "Kultur- und Bier"-Erholung stetig. Jemand versucht seinem Café einen „spezifischen“Stil zu geben, um sich von anderen zu unterscheiden, jemand erweitert das Sortiment, jemand reduziert einfach die Preise.
Basierend auf den Besonderheiten der Institution wurden dem Eigentümer alle drei dieser Techniken auf einmal angeboten. Das Café wurde im Stil des mittelalterlichen Englands eingerichtet, das Sortiment wurde um verschiedene Snack-Sets für Bier erweitert und der Preis für das Bier selbst wurde auf … Einkaufen reduziert!
Als Mikhail (so heißt der Kunde) den Beratungsplan kennenlernte, verfiel er, gelinde gesagt, in Verwirrung - tatsächlich basierten alle Einnahmen auf Bier. Und Pommes, Nüsse und andere Fische, obwohl sie ein Einkommen lieferten (übrigens sehr bedeutend), blieben gleichzeitig Produkte des „zweiten Plans“. Trotzdem gelang es mir, den Einwohner von St. Petersburg davon zu überzeugen, den vorgeschlagenen Plan zu testen, und … und so liegt der Satz „Oh, Wunder!“nahe, aber nein.
Eine fast vervierfachte Umsatzsteigerung und damit sprunghaft steigende Gewinne sind kein Wunder. In diesem Fall bot Mikhail seinen Kunden (Cafébesuchern) ein Front-End-Produkt an – hochwertiges Bier zu einem deutlich niedrigeren Preis als der seiner Konkurrenten. Haupteinnahmequelle waren die gleichen Snack-Sets für Bier mit, ich habe keine Angst vor diesem Wort, einem kosmischen Aufschlag, den die Besucher des "mittelalterlichen englischen Pubs" hervorragend kauften. Manchmal und ohne Bier!
Wenn Sie ein Befürworter eines gesunden Lebensstils sind, aber gleichzeitig ein Café oder Restaurant besitzen, können Sie Ihren Kunden Geschäftsessen zu einem einzigartigen Preis anbieten. Autohändler bieten einen kostenlosen Ölwechsel an und profitieren vom Verkauf des Motoröls selbst.
Für den IT-Bereich kann das Frontend-Produkt eine Testphase für Software oder eine kostenlose Prüfung eines Unternehmenscomputernetzwerks auf das Vorhandensein jeglicher Art von Bedrohung und / oder Leistungsverbesserung usw. sein. Viele Ausbildungsbetriebe haben einen „Trick“– „die erste Stunde ist gratis“.
Zusammenfassend sage ich folgendes. Heben Sie unter Ihren Produkten (Waren und / oder Dienstleistungen) die beliebtesten und interessantesten für Ihren Zielkunden hervor. Zögern Sie nicht, Ihre Backend-Produktmargen zu erhöhen. Nutzen Sie das vorhandene Werbebudget und andere Quellen der Leadgenerierung, um Ihr Frontend aktiv zu bewerben und … zählen Sie den Gewinn, der von nun an deutlich steigen wird !!!
Viel Glück mit Ihrem Geschäft und steigenden Umsätzen!
