Verkaufen ist die geschickte Tätigkeit des Verkäufers, der dem Käufer hilft, das gewünschte Produkt zu erwerben. Der Verkauf umfasst in den meisten Tätigkeitsbereichen 5 Hauptphasen. Es wird angenommen, dass das Befolgen dieser Schritte Schritt für Schritt dazu beiträgt, den Umsatz im Allgemeinen zu steigern.
Kontaktaufnahme
In der ersten Verkaufsphase geht es um die Kontaktaufnahme. Zweifellos nimmt der Verkäufer, bevor er ein kommerzielles Angebot unterbreitet, Kontakt mit dem Käufer auf. Er begrüßt ihn, lernt ihn kennen, beginnt mit der Kommunikation.
Der Verkauf kann telefonisch erfolgen. In diesem Fall kann der Manager, der das Produkt anbietet, einem potenziellen Kunden nicht sofort anbieten, das Produkt des Unternehmens zu kaufen. Für einen erfolgreichen Verkauf sammelt ein kompetenter Verkäufer zunächst Informationen über das Unternehmen, seine Tätigkeitsart, Größe und andere für ihn interessante Merkmale.
Anschließend stellt sich der Verkäufer in einem Telefongespräch mit dem Interessenten vor und gibt den Zweck des Anrufs an. Es ist bekannt, dass eine wohlwollende Haltung, Intonation, Lächeln und Tonfall im Telefonverkauf einen Einfluss auf einen potenziellen Käufer haben.
Wenn der Verkauf persönlich erfolgt, versucht auch der Manager in der ersten Phase, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Er ist nicht pingelig, selbstbewusst, positiv eingestellt, höflich, wenn er das Büro des Kunden besucht.
Bedarf erkennen
In der zweiten Phase werden die Bedürfnisse des Kunden identifiziert. Die Aufgabe der Stufe besteht darin, das Interesse und den Bedarf des Käufers an dem Produkt zu erkennen, um ein seinen Bedürfnissen entsprechendes Angebot zu unterbreiten. Die richtige Identifikation der Kundenbedürfnisse hilft dem Manager beim Cross-Selling, also dem gleichzeitigen Verkauf mehrerer Produkte.
Der Manager führt das Gespräch, stellt offene Fragen und hört dem potenziellen Käufer aufmerksam zu. Der Manager identifiziert die Bedürfnisse des Kunden und analysiert, wie das von ihm angebotene Produkt dazu beitragen wird, diese zu lösen.
Diese Phase ist sehr wichtig, denn da der Verkäufer weiß, dass der Käufer interessiert, besorgt oder besorgt ist, kann er ihm eine geeignete Lösung anbieten. Zum Beispiel sagt ein Käufer, dass für ihn die Qualität und Zuverlässigkeit des Produkts am wichtigsten ist, für die er bereit ist, einen hohen Preis zu zahlen. Oder im Gegenteil, der Kunde sagt, er sei finanziell begrenzt, aber er brauche das Produkt. In jedem Fall sollte der Manager das gleiche Produkt verkaufen, jedoch unterschiedliche Einkaufsbedingungen hervorheben, die den Käufer interessieren.
Es sei daran erinnert, dass nicht ein Produkt verkauft wird, sondern die Befriedigung eines Bedürfnisses.
Präsentation
In der dritten Phase führt der Verkäufer eine Präsentation des Produkts durch. Er spricht über seine Eigenschaften, Vorteile und Eigenschaften und konzentriert sich auf die Eigenschaften, die den Käufer interessieren könnten. Zum Beispiel wird ein Produkt zu einem niedrigen Preis verkauft, wodurch der Käufer Geld sparen kann. Oder die Zuverlässigkeit des Produkts und seine Haltbarkeit werden durch Zertifikate bestätigt und der Käufer erhält dafür eine Garantie.
Der Manager muss dem Kunden ein Bild vor Augen führen, in dem der verkaufte Artikel das Problem des Kunden löst.
Mit Einwänden arbeiten
Im nächsten Schritt arbeitet der Verkäufer mit den Einwänden des Käufers. Ein potenzieller Käufer kann den Kauf der Ware aus verschiedenen Gründen verweigern. Der Manager muss herausfinden, dass es dem Käufer peinlich ist, warum er sich entschieden hat, den Kauf abzubrechen. Nach dem Zuhören des Kunden ist es notwendig, Argumente für den Kauf des Produkts zu präsentieren. Sie sollten die Fragen des Kunden beantworten, alle Zweifel ausräumen, mit ihm reflektieren und ihn dann reibungslos zu einer Kaufentscheidung führen.
Abschluss der Transaktion
In der letzten Phase sollte die Transaktion abgeschlossen werden. Wenn der Verkäufer die Vertragsbereitschaft des Käufers sieht, kann er Formulierungen verwenden wie: "Das Angebot ist sehr vorteilhaft für Sie, schließen wir einen Vertrag?" Beim Abschluss eines Kaufvertrags muss der Manager als Person des von ihm vertretenen Unternehmens höflich sein und einen guten Eindruck hinterlassen. Abschließend sollten Sie die Visitenkarte des Unternehmens dem Käufer überlassen. Es wird auch empfohlen, die Bereitschaft des Geschäftsführers zu beachten, den Käufer in allen von ihm ausgehenden Fragen zum Produkt zu beraten.
